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                種植戶主導◥時代了,廠家和渠道商該如何應對?

                  很多行業人士說2015年市場額頭上留下了冷汗疲軟,2016年市場“慘不忍睹”,十分悲催,“農資行業的銷量去哪兒”這句話甚至還相當流行,大家更多歸納為農產品價格低,玉米等糧食收購價格所以低,農戶種植積極性降低了,用藥用肥量減少了,所以,市場萎縮了。今年,不管是生產藥還是生產肥的廠家都感到市場十分難做,渠道商都感到利潤很薄,賺①錢大大減少了,確實是不爭的事實。
                  南方略研究認為,固然有這一因素的影響,但是,作用十分有限,其實,市場難做的根本□ 原因不是農產品和糧食〒作物價格低,而是行業已經進入種植戶主導時代,然而,廠、商仍然停留在過去自己主導行業時代,享受著坐著就能大把賺錢的好日子不能自拔;角色仍然沒有ζ 轉變,或者說,已經跟不上時代,過去傳統做法已經不能適應、不能滿足種植戶主導時代的要求了。
                  農資產品最重要產業鏈由“生產廠—渠道商—種植戶”構成,看◣上去是密不可分,但是,鏈★條中的每個成員在不同時期的“江湖地位”即主導作用是完全不同的Ψ ,應該說中國農資經歷了三個時期,1995—2004年是廠家主導時代,2005—2014年是渠道商主導這是什麽概念時代,自2015年開始進入種植戶主導時代,下面將每個時期競爭特點分析一下:
                  廠家主導時代:1995—2004年,典說不出半句話型特征是廠家是特別牛的,生產了一個功效好∴的產品,經銷商爭著◣代理;據我所知,某山東知名復合肥品牌在廣東省更換經銷商猶如陳冠希更換女朋友一樣,只要經銷商不能完成銷量任務,很¤快立馬就換掉,十分頻繁。為什麽?因為可選擇的經銷〓商多啊,產品不愁沒人代理,東方不亮西方亮,廠家處於強勢地位,想選擇誰夠寬就選擇誰,什麽時︽候想換就換,往往一個業務員或區域經理就決定把經銷商給換掉了。
                  渠道商主導時代:2005—2014年,典型特征就是我們常說√的渠道為王,終端為王,這個時候渠道≡商成為最重要的資源,可以說一個品牌在區域市場銷售如何,銷量多少是有渠道商決定的。優秀的、有實力的渠道商已經被好的品牌占領了,相當雖然對蒼罌粟花旬一部分渠道商走向主營、專營之道,開發優秀的渠道商已經非常困難「,因為經銷商、零售商對各個品牌的產品、政策及市場操作手法基本非常了解,沒有實力的⌒ 廠家根本無法與優秀的渠道〇商合作了,因為推廣一個新品牌是要花時間、花精力的,是要投入資源的,他們不想再花大力氣了。
                  種植戶主導時代:自2015年開始,典型特征是土地流轉速度的加快,土地流轉面積的快速增加,農場、基地、合作社發展十分迅猛,數量眾多,比是什麽事情如馬鈴薯基地、葡萄基地、香蕉基地、蔬菜基地、蘋果基地等遍▆布全國,可以說中國已經進入▼大戶時代。前20年是以散戶為主時代,現在逐步進入基地時代,進入大戶時代,散戶的種植戶數量與種植面積不斷▃減少。大家爭相進入基地市場○,大戶在種植產業鏈中的話語權極大提高。
                  種植戶主導時代,也就是大戶主導時代、基地主導╲時代,基地大戶與散戶的需求具有顯著的變化與不同,基地大戶更關註品牌,關註投哼入產出比,需要專業技術服務指〗導,更加重視體驗價值,特別是對資金有了十分明顯的需求;散戶購買時主要是從眾心理,就近購買,零售商的作用推薦占到㊣70%的影響力,意見領〓袖的作用巨大。
                  南方略認為在種植戶主導時〖代,廠家、渠道商以實施以下應對之策:
                  一、在種植戶主而導時代,廠、商需要從產品思維轉變到人應該在裏面作物思維
                  散戶時代,廠家、渠道商№就是賣產品,一款產品行走天下,什麽作物都可以“通吃”,南北市場可以用,東西市場也可以】用,廠家業務員主要是與ξ 一級經銷商打交道,偶爾到零售商那裏轉轉,當然農民會、觀摩會、促銷訂貨會、示範田、試驗田還有要做的。
                  基地◆時代到來,也就是大戶時代的到⌒ 來。基地大戶對廠家、渠道商最大的要求就是不能再是產品思維,而是作物思維,比如♀生產肥的,要真正打通“測—配—產—供—施”的各個環節,根據作物的生長規律和土壤的特質,進行測土⊙配方,真正做到作物專※用、基地專用,需要專註作物種植基地以及種植大戶,進入“專用肥+測土配方”頻道,需要掌握作物生長發育規律,掌握作物養分吸收規律,掌握土壤養分供應規律;需要掌握各種作物的生理周︾期,需要掌握不同時期的農事活動,肥水管理,掌握各個時期病蟲害發生規律,預防及用藥。
                  二、在種植戶主導時代,廠、商農化︼服務必須脫虛入實
                  散戶時代就是真正地產品思維,業務員主要做渠道商的工作,廠家、渠道也是在大講特講“農化服務”,但是,絕大部分沒有專門的服務組織與團隊,成立了卐撤散,散了又成立,熙熙攘攘三五人,一句話,就是虛頭巴腦,“忽悠”,大家都不願突然拿出了一把槍意在服務上投入人力、物力、財力去做,有概◤念無行動,似乎不做也沒怎麽影響銷售,不影響市場。
                  現在很多廠家的業務員還漂浮在面上,甚至下層終端做市場都不願意,工作不會。為什麽銷量Ψ 老是上不去,就是市場做的非常粗放,業務員的時間主要在路上、車上及床上,而不是在田間地頭。
                  基地大戶◤時代,如果一個業務員不熟悉作物,不懂技術,不為種植戶提供貼身的農化服務,可以說,基地市場基本開發不了,部分廠家的產品已經通過經銷商進入基地,如果不迅速把服務短板◣補上 也會被其他品牌所取代。正如貴州西洋肥業公司總經理賈啟彬所說“什麽叫種植戶主導時代,也就是服務時代的到來,狼來啦,狼來了,現在⊙真的是來了,農化服務必須脫虛入實!”
                  一輛汽車整車銷售所帶來的利潤只占4S店總利潤的30%,70%的利潤來自配件、來自維╱修保養,即來自服務。品牌不一樣,但是,產品越來越趨同,在此情況下,唯有通過服務態〖度、服務質量、服務水平、服務能力等差異創造不同,從而形成核心競爭力。
                  當今,幾乎所有廠家、渠道商還沒有建立服務基地大戶、服務←種植戶的服務體系,沒有系統構建售前、售中、售後的服務動作,也沒有形成有競爭力的服務能力,金正大、諾普信、廣西田園、西洋等企業確實在快馬加鞭地布局,似乎也走在→了行業的前列。
                  三、在種植戶主導時代,廠商必須關註『種植戶經濟效益,註重種植戶投入產出比
                  散戶屬於自給性種植,是在滿足自身吃用下的經【濟行為,而家庭農場、種植大戶、基地大戶、大型農場完全是◥一種企業行為,是以獲取最大經濟效益為根本宗旨。正如一個制造型企業一樣,其經營是采用低的原材料成本,低的制●造成本,低∏的管理費用、營銷費用,財務費用,以最高的銷售價格來經營整個企業。

                責任編輯:都市農夫

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